What's Newお知らせ

PRESENT hoyu!プレゼントホーユー

MEN’S Present hoyu! 6月号 コラム「男性の消費を動かすツボ徹底分析!」 by博報堂ソロ男プロジェクト

サロン経営に役立つフラッシュニュース的情報誌「MEN’S Present hoyu!」で連載中のコラムをご紹介。

新規顧客の集客やリピートによる固定客化は当然重要なポイントです。
一般的に、女性と比べて、男性の場合ストアロイヤルティが作りにくいと思われています。
特に、ヘアサロンに対する関心が低い男性は、「髪の毛なんてどこで切っても同じ」という意見が多いことも確かです。
しかし、機能や効率重視の1000円カット店ではなく、サロンに来店している時点で、自分のヘアスタイルにある一定のこだわりを持っているソロ男が多いはずです。
そんな彼らは、一度店のファンになると徹底的に支持し続けるという一途さがあります。
ソロ男は「行きつけの店」を作りたがるからです。
今回は、ソロ男特有の消費行動特性である「達成感」をキーとして、固定客化・ファン化のポイントとは何か?についてお話します。

区切り線

【今月のテーマ】 固定客化・ファン化のツボ

割引クーポンに工夫を

ソロ男は割引クーポンに滅方弱く、下手すると女性より活用したがります。
それは、節約のためというより、使用することでの「達成感」を感じているからです。
カット以外のメニューを店員からおススメされてもソロ男は首を縦に振りません。
それは受け身だからです。
ソロ男には、自分からやりたいと思わせるきっかけが必要です。
初回来店時に、カット以外のメニューの次回無料お試し券を「冊子状態で渡す」などは効果的です。
それはクーポンでありながら、店のメニューの紹介ブックも兼ねます。
ただの宣伝的な紹介ブックでは捨てられますが、割引というだけで彼らは持ち帰るでしょう。
本人たちに興味を持ってそのメニュー内容を吟味させる可能性が高くなります。
そして、さらにメニューは単品ではなく、カットとセットにして見せることも大切です。
普段やらないメニューを単品で声にしてオーダーするのは勇気がいります。
ですが、カットとのセットになっていれば、「Aセット」と言えば済みます。
彼らのオーダーの心理的ハードルが随分下がります。

区切り線

空白区切り

未完成消費のツボを刺激する

ソロ男は完成品より未完成で提示されると興味喚起されます。
より正確に言うと、「未完成で提示されると、自分の力で完成させたくなる」という気持ちです。
これはソロ男に強い「コンプリート欲求」で、まさに「達成感」を刺激します。
何かシリーズ物を一個購入してしまうと、「なんとなく足りていない感」が気になって仕方が無い。
結局、もう一個、もう一個と買ううちにすべて揃えてしまう。
コミック全巻を揃えたり、オマケの車や航空機の模型を全部揃えてしまうのも同じ心理です。
こうした気持ちや欲求をうまく刺激し、サロンのポイントカードの仕組みを工夫されることも手かと思います。
また、来店間隔日数が短ければ割引率が大きくなる(30日以内再来店で3割引き)など、来店行動自体をゲーム化するという試みもあるかと思います。

区切り線

空白区切り

来店そのものをルーチン化してしまう

ソロ男はルーチン消費行動が好きです。
例えば、毎週何曜日はステーキを食べるとか、毎朝通勤途中に同じ自販機で同じ銘柄の缶コーヒーを買うなど自分の中に決まり事を作りたがります。
本人はあまり意識していない場合もありますが、それは潜在的な「達成感」を刺激し、だからこそ、継続しないと気持ちが悪いのです。
サロンにおけるルーチンとは、「いつもの」という一言で済む関係性を作ることです。
女性客と違って、ソロ男はあまり会話自体を好まない傾向があります。
だからこそ、ソロ男は店員の技術力と人間性を厳しくチェックします。
前回の自分のオーダーや好みを覚えているかどうか、などわざわざ言葉にせずとも通じ合える信頼関係ができた店とは、強いロイヤルティで結ばれるはずです。

(文・荒川和久)

区切り線

空白区切り


Profile

博報堂ソロ男プロジェクトリーダー/独身研究家・荒川和久

早稲田大学法学部卒業。博報堂入社後、自動車・飲料・ビール・食品・化粧品・映画・流通・通販等幅広い業種の企業業務を担当。キャラクター開発やアンテナショップ、レストラン運営も手掛ける。独身生活者研究の第一人者として、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・WEBメディア多数出演。東洋経済オンラインにて連載コラム執筆。著書に「超ソロ社会-独身大国日本の衝撃」(PHP新書)「結婚しない男たち-増え続ける未婚男性ソロ男のリアル」(ディスカヴァー携書)など。

空白区切り

「MEN’S Present hoyu!」は、ホーユーがお届けするサロン経営に役立つフラッシュニュース的情報誌「Present hoyu!」のメンズ版です(年2回程不定期発行)。配布をご希望の美容師様は、ホーユー製品取り扱い代理店にお問い合わせください。


ホーユープロフェッショナルのFacebookページ 日々更新中!

フォローしておくとプロモーションやエデュケーション、商品の最新情報など、サロンワークに役立つ情報をGetできます!
是非チェックしてみてください。