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fulfill No.4 特集:クオリティ&回転率「Facil/LE-PLA BEAU・伊藤智洋氏」

前期比110%を達成しつづける。
秘訣は、押し売りにならない自然に売れる店販システムを。

case1:売り方、伝え方を考えるサロン

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Profile

伊藤 智洋さん(いとう ともひろ)

ヘアサロンをはじめ多岐にわたって美容ビジネスを展開する株式会社ルプラボウ専務取締役。
2012年トップアーティストランク昇格。現在は、グループの販売促進に携わり、各店スタッフへの指導のみならず、業界内外におけるセミナーなどへ活動の場を広げている。

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「売る」から「売れる」「売れ続ける」へ。

毎月毎月「売れ!売れ!」ってせっつかれたら僕だってモチベーションを保てないと思うんですよ。もちろん、美容サロンの生産性を向上させるためには、店販の数字を上げていくことは必須かもしれません。同時に、店販はスタッフ一人ひとりにとっても始めやすい施策だと思います。ただ、常に売ることばかりを使命に掲げられると、気持ちが萎えたり、折れたりするものです。そこで、ファシルが所属するルプラボウでは、グループ全体で「売る」から「売れる」さらには「売れ続ける」システムを構築しています。

具体的には、私たちは年間で半年しか店販をプッシュしません。

例えば、6月・7月は「夏のキャンペーン」として、髪や美容に関する梅雨対策のアイテムやボーナス時期に合わせた高額商品を積極的にお客様にオススメすることに集中します。

ここまでならば、いろんなサロンで実施なさっていることかもしれません。しかし、違いは8月・9月に。この2カ月は売りません。前のキャンペーンでお求めいただいた商品をちゃんと使っていただけているかどうか、お客様一人ひとりを丁寧にフォローアップしていくタイミングだと捉えています。

それは、担当の美容師がメールなどを上手に活用しながら定期的なアドバイスを繰り返し、商品の使用を習慣化させていきます。どんな商品にしても正しい用量用法で使い切っていただくことで初めてその価値を実感していただけるものです。そして、お客様がその価値を実感すれば、極端な話、もう美容師からのセールスは不要になります。お客様自身から「あの商品が欲しい」「こんな商品はないの?」と自然に店頭での購入意向が芽生えてきます。

こうした購入サイクルを確立させれば、店販に対するスタッフのモチベーションの低下や「押し売り」的な後ろめたさも消えます。また、仮にオススメした商品をネットなど別のルートで購入されたとしても、その商品に対するアドバイスはちゃんと行う。するとお客様との信頼関係はより強固になり、次回はそのスタッフから購入しようという動機づけに転じていきます。

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成人式のお客様は、高校生からアプローチ

生産性を上げるもう一つの方法が「ヘア」の延長線上にある別のビジネスの柱を作ることです。

例えば、ルプラボウのグループでは、「成人式相談会」を新しいビジネスモデルに仕立てています。一生に一度の大切な成人式のために、お客様に似合う振袖とヘアメイクを一緒に考えていきます。ただ、成人式のそのタイミングだけのお付き合いでは、そのお客様に本当に最適なヘアメイクと振袖のセレクトはむずかしいかもしれません。そこで、僕たちは、お客様には高校生の時代からアプローチ。

実際、高校生のお客様にも安心して来店いただけるプライスを設定。また、店頭のポスターやチラシにはSNSでフォロワー数の多い高校生にモデルとして登場してもらい注目を集めたり、高校生に人気のスタッフを地元のラジオ番組に登場させ、同時にSNSの動画配信をして話題性の高い情報を拡散。女子高生の口コミネットワークからルプラボウ各店の新規顧客へつなげる施策を積極的に行っています。

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お客様の美意識を高め、一生寄り添う。

もちろん、ファシルにしろルプラボウ全体にしろ、ビジネスの効率化のためにまだまだ模索や試行錯誤を繰り返すことでしょう。しかしながら、僕個人としては、美容サロンの経営はむずかしくないと考えています。それは、美に対するお客様の悩みを解決してあげればいいからです。言い換えれば、お客様をより美しくすること。そこを徹底すればいい。僕たちにとっては、技術の向上や新しいサービスの提供につながっていきます。また、お客様も周囲から「キレイだ」と褒められその美意識が高まります。すると来店回数の増加や施術の内容も幅広くなり、売上という数字に好ましく表れてきます。

しかも、美容ビジネスは、お客様のライフステージごとに大きなビジネスチャンスに巡り会える仕事です。成人式、就職、結婚、出産、七五三、新入学… その折々で最もふさわしい美しさの提案をしていくことで、お客様と一生一緒に歩んでいける素敵なビジネスですから。

ルプラボウ全体の前年度の年商は約8億5千万円 。 前期比110%の伸び率を記録しています。

それはお客様を見つめ、そのニーズに応えるために、僕たちの理論やシステムが有効であったことが証明されたようで、とても嬉しく思っています。

※2016年度決算における概算値

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Facil(ファシル)/LE-PLA BEAU

TEL:0533-89-8003
愛知県豊川市中条町広口15-1
https://www.le-pla.co.jp/salon/facil/

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【サロン経営に気付きやヒントを提供する情報誌 fulfill】

fulfillは、「サロンの経営に気付きやヒントを。」をコンセプトに

  • 業界で注目されているサロン様が“今”考えていること
  • ひらめきを喚起する異業種の取り組み
  • 全国各地のサロン様が実施している工夫

など視点を広げて、サロン経営における課題解決の気付きやヒントとなるような情報を様々な角度から提供する情報誌です。
(年2回発行)

fulfillをご希望の美容師様は、ホーユー製品取り扱い代理店にお問い合わせください。


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