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fulfillフルフィル

fulfill Vol.3 グッドサロンの運営に。「木村和男氏の明日への扉」

売るために。打率は気にせず、打席に立ちまくる。

販売率とかヒット率…呼び方は様々ですが、数字の稼げる販売員は「率」を気にしません。とにかくお客様に声をかけています。数打てば当たる。今日売れなくても次回買っていただくために。そんな気楽で前向きな気持ちで店販に臨んでください。美容師はプロフェッショナルですから、お客様はすでに一目置いてもいるはず。販売員としてのアドバンテージがあるのですから。

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1. お客様へのリスペクトから。まずは一声かけてそのタイプを判断する。

人間はそんなにむずかしくない。まず一声かければその反応で、性格や機嫌をある程度は見極められるものです。そして、接客してもいいと判断した場合には、最初は洋服のセンスや持ち物を褒めるなどお客様をリスペクトして気持ちよくさせるように。これには演技力や話術も必要になりますが、サロンは劇場だと考え、主役であるお客様を引き立てるために名脇役として舞台に立ちましょう。どんな人も気持ちいい時には財布の紐も緩むものです。

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2. 接客されると「ウザイ」。それはどういうことか、を書き出してみる。

あなただって接客されて「ウザイ」って思ったことありますよね。そこで自分にとって「ウザイ」ってどういうことか書き出してみると、意外なほどによく理解できるものです。
例えば、店販の際、売れることばかりが気になって、商品情報をいきなり伝えると、「ウザイ」と警戒心がベルを鳴らし、お客様は心を閉ざしてしまいます。「ウザイ」を軽減させ、お客様の気持ちに立ってアプローチすること。お客様にあなたはウザくない良い人だと思わせることが大切です。

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3. フラれて当たり前。断れた時の対応を考えてアプローチ。

商品をオススメしても断られることがコワイという声をよく聞きますが…。そもそも販売は、お客様にフラれることが当たり前だと気楽に考えましょう。ただし美容室の場合、店販は施術後に行うケースがほとんど。仮に、お客様がお断りになると、次回の来店がしづらい空気になるかも。そこで「今回お求めいただけなくてもかまいませんが。しかしいい情報なのでお知らせしました」と、お客様の断りやすさにさえ配慮。買ってくれたらうれしいくらいのアプローチ。
そうすれば、こんないい人だから次は買おうか、という心理に作用すると思いますよ。

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4. 情報を正しく知る。意外と知った気になっていませんか?

新商品じゃなくても、高価な商品じゃなくても、どんな商品にも必ずいいところがあります。
当たり前ですが、売りたい商品のこと、十分把握してますか?メーカーからの情報はもちろん、科学的・専門的な知識や説得力を増す数字というデータをしっかりと蓄える。
さらに自分も使用体験してみる。そして、どこがどういいのか、納得感やリアリティを感じる情報を正しく伝えれば、あなたへの信頼が生まれ「あなたのオススメなら買いたい」と理想的な購入動機につながっていきますよ。

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Profile

木村 和男さん(きむら かずお)

株式会社コンプリートワークス代表取締役社長。
アパレルメーカーを経て、現在、大手百貨店、有名アパレルメーカー。アミューズメント施設などのコンセプトづくりから商品企画、販売コンサルテーションまで「売る」ためのトータルプロデュースを行っている。セミナーは非常に人気で受講者は3万人にのぼる。
http://complete-works.com

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≪東名阪にて木村和男氏「接客力・販売力アップ」セミナー開催!≫

「オンリーワンのサロン運営と人財開発」と「売れる接客技術」について、販売・接客のプロから伝授します。

講師木村 和男 氏
開催日名古屋 : 9/4(月)
東京  : 9/19(火)
大阪  : 10/2(月)
時間13:00~15:00
セミナー内容
  • サービスの定義
  • 成功するサロンの3つの条件
  • プロフェッショナルになるための4つの資質
  • 説得力を向上させる5つの技術

現在応募受付中!お申し込みご希望の美容師様は各ホーユースタジオにお問い合わせ下さい。

【サロン経営に気付きやヒントを提供する情報誌 fulfill】

fulfillは、「サロンの経営に気付きやヒントを。」をコンセプトに

  • 業界で注目されているサロン様が“今”考えていること
  • ひらめきを喚起する異業種の取り組み
  • 全国各地のサロン様が実施している工夫

など視点を広げて、サロン経営における課題解決の気付きやヒントとなるような情報を様々な角度から提供する情報誌です。
(年2回発行)

fulfillをご希望の美容師様は、ホーユー製品取り扱い代理店にお問い合わせください。


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